Информационно-аналитический портал Chop.Moscow уже совсем скоро начнет готовить традиционный рейтинг лучших столичных ЧОПов и ЧОО 2020 года. Перед этим наша команда решила провести независимое исследование цен на частную охрану объектов в Москве. Все полученные результаты обязательно будут учтены при формировании нового рейтинга ЧОПов.
Мы не будем разбирать каждую частную охранную компанию по отдельности и разглашать конкретные сведения о ней, при этом поделимся с вами некоторыми интересными фактами и статистическими данными. Надеемся, что статья будет полезна фирмам, которые ищут охрану, а также поможет самим ЧОПам стать более ответственными и внимательными к своим потенциальным клиентам.
Суть исследования
Участниками исследования цен охраны объектов стали пятьдесят ЧОПов, которые фигурируют в рейтинге лучших охранных фирм 2019 года, составленном интернет-порталом Chop.Moscow.
Для топ-50 компаний был подготовлен и отправлен с пометкой «срочно» запрос цены физической охраны. В качестве придуманного объекта, которому необходимо обеспечение безопасности, мы выбрали небольшой магазин продуктов и бытовой химии. ЧОПам была прислана подробная информация об универмаге и желаемой охране, чтобы при расчете стоимости и составлении коммерческого предложения у них не возникало ряда дополнительных вопросов и ответ на запрос занял минимальное количество времени.
| Критерии для расчета охраны | |
|---|---|
| Местоположение объекта | Запад Москвы |
| Характеристики здания | Отдельно стоящее здание общей площадью ≈100 м². 2 входа / выхода |
| Количество постов охраны | 1 |
| Количество охранников в смене | 1 |
| График дежурства | 7 дней в неделю с 9:00 до 21:00 |
| Нужна невооруженная охрана в форме, охранники-мужчины до 50 лет с лицензией | |
Среди дополнительных сведений было отмечено, что магазин оборудован тревожной кнопкой, есть видеонаблюдение в торговом зале. Пультовая охрана и установка других технических средств не рассматривалась.
Мы не указывали никакие телефоны универмага, упоминалось только имя сотрудника и его e-mail. По задумке нашего исследования, все нюансы должны были обсуждаться только после оперативного получения КП.
Запрос на расчет цены охраны отправлялся двумя способами: по электронной почте и/или через форму обратной связи на официальном сайте ЧОПа.
Что же предложили 50 частных охранных предприятий по заданным критериям? Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте узнаем, какую обратную связь мы получили.
Статистика ответов
Полученные результаты нас сильно удивили, ведь на запрос отреагировали далеко не все. Из 50 топовых охранных предприятий ответил только 31 ЧОП – 62%. И это несмотря на то, что через некоторое время после первичного запроса был отправлен повторный запрос.
Удивительно, но среди компаний нашлась и такая, у которой не работала ни электронная почта (ошибка «письмо отправлено на несуществующий адрес»), ни форма обратной связи (не активна кнопка «отправить»).
| Показатель | Кол-во ЧОПов | Соотношение в % |
|---|---|---|
| Ответ получен после первичного запроса | 25 | 50% |
| Ответ получен после повторного запроса | 6 | 12% |
| Ответ не получен | 18 | 36% |
| Не смогли отправить запрос | 1 | 2% |
В условиях высокой конкуренции частных охранных структур Москвы игнорирование писем потенциальных клиентов не допустимо.
Анализ ответов охранных предприятий
Дальнейшее исследование будет касаться только тех ЧОПов, которые ответили на запрос (31 фирма). Что нас интересовало больше всего? Организация системы первичного взаимодействия с потенциальным клиентом: скорость и качество ответа на запрос, оформление коммерческого предложения, дополнительная информация от компании, предложенные условия сотрудничества и, конечно, цена охраны.
Скорость ответа / расчета цены
67,7% охранных организаций прислали ответ в течение суток. Такая скорость приятно удивила, однако не у всех ЧОПов оперативность сочеталась с качеством.
Все долгие ответы, которые заняли больше 100 часов, были получены после вторичного запроса. Одной из этих компаний понадобилось более недели для составления коммерческого предложения по нашему запросу.
| Время ответа | Кол-во ЧОПов | Соотношение в % |
|---|---|---|
| В течение 10 минут | 3 | 9,7 |
| В течение 1 часа | 4 | 12,9 |
| В течение 2 часов | 5 | 16,1 |
| 3-5 часов | 6 | 19,4 |
| В течение 24 часов | 3 | 9,7 |
| От 1-2 суток | 5 | 16,1 |
| Более 5 суток | 5 | 16,1 |
Оформление коммерческого предложения
Грамотно оформленное коммерческое предложение, отправленное в ответ на конкретный запрос, – очень важный этап для совершения успешной сделки. Фактически это реклама услуги ЧОПа по просьбе самого потенциального клиента.
Продажа с помощью только текста, присланного в теле письма, работает далеко не всегда. Наиболее удачным форматом оформления коммерческого предложения является PDF. Такой вариант исполнения КП имеет множество преимуществ:
- Презентабельный внешний вид, подчеркивающий фирменный стиль компании, индивидуальность и серьезность предложения на оказание охранных услуг.
- Широкие возможности дизайнерских решений.
- Удобно читать текст, информация легко воспринимается.
- Возможность внедрять в один PDF-документ различную дополнительную информацию, не добавляя ее отдельными файлами в письмо: например, презентацию о компании, лицензии, благодарности и пр.
Коммерческие предложения в форматах .doc и .docx, на наш взгляд, смотрятся посредственно. Такие документы открываются сразу для возможности редактирования, поэтому зачастую выглядят черновиками. Также в текстовом формате легко может сдвинуться оформление – шапка фирменного бланка, картинки, графики, фотографии и пр. Все это не придает солидности охранной организации, тем более что перевести файл из .doc в .pdf можно буквально за пару минут.
В каком виде прислали свои предложения ЧОПы, участвующие в нашем исследовании?
| Формат ответа | Кол-во ЧОПов | Соотношение в % |
|---|---|---|
| КП в .pdf | 9 | 29% |
| КП в .doc/.docx | 11 | 35,5% |
| Ответ в теле письма | 8 | 25,8% |
| Не оказывают услугу | 2 | 6,5% |
| Мы не получили КП в итоге переписки | 1 | 3,2% |
Цена физической охраны
В результате исследования мы посчитали среднюю стоимость физической охраны универмага с учетом критериев, которые были обозначены в начале статьи. Если заданные условия для расчета вам подходят, думаем, что тарифы на обеспечение безопасности таких небольших объектов, как магазины, рестораны, кафе, офисы, салоны красоты и т. п., будут примерно сопоставимы с предложенными. Из полученных данных средняя цена лицензированного охранника ЧОПа составила 108 104 р. в месяц. Это 295 р. за один час рабочего времени.
| Должность | Тип поста | Кол-во постов | Кол-во часов | Рабочие дни | Среднее кол-во часов в мес. |
|---|---|---|---|---|---|
| Сотрудник охраны | Дневной | 1 | 12 | Пн.-вс. | 366 |
| Стоимость работы охранника в час | От 205 до 541 р. | ||||
| Стоимость услуг охраны в месяц | От 75 000 до 198 000 р. | ||||
Отметим, что некоторые компании работают с НДС (20%), однако большинство фирм применяет упрощенную систему налогообложения (УСН).
Ошибки при составлении КП
Многие ошибки частных охранных предприятий были описаны выше. Однако во время исследования и изучения коммерческих предложений мы столкнулись и с другими интересными фактами, некоторыми из которых поделимся здесь.
- Высылали запрос одному ЧОПу, а получили ответ от ЧОПа с совершенно другим названием без какого-либо пояснения ситуации. Такое было не один раз. Не путайте потенциальных заказчиков, рассказывайте о составе группы компаний, аффилированной структуре, сотрудничестве с какой-либо фирмой и пр.
- Некоторые компании так перегрузили нас информацией, что пришлось долго разбираться в pdf-, doc-, jpg- и даже zip-файлах с лицензиями, презентациями, благодарностями и самими коммерческими предложениями. Думаете, что потенциальный клиент будет все это так же увлеченно изучать, как и мы?
- Один ЧОП прислал 5 криво отсканированных пдф-файлов, каждый из которых содержал одну страницу КП.
- Некоторые компании считают нормальным присылать письмо, к которому прикреплен файл с коммерческим предложением, но нет никаких фраз в теле письма типа «Добрый день… Высылаем Вам КП…» и т. п.
- Один из ЧОПов задал нам ряд уточняющих вопросов, на которые получил ответы. После этого диалога не было. Повторный запрос также был проигнорирован.
- Были компании, которые в первом КП прислали цену охраны не по нашему запросу, ошибочно рассчитав круглосуточный пост, вахтовый метод и др.
- Один ЧОП прислал КП, в котором указал лишь стоимость одного часа работы сотрудника. Пришлось самим рассчитывать цену услуги охраны исходя из присланных данных.
Одна компания ответила на наш запрос через 5 минут. Это рекорд!
Результаты исследования
На наш взгляд, из тридцати одного ЧОПа система первичного взаимодействия с потенциальными клиентами отлично организована всего у трех. Эти компании не только оперативно отреагировали на запрос, но и ответственно подошли к составлению коммерческого предложения. В качественно оформленном КП были подробно расписаны условия сотрудничества, что включено в предлагаемую услугу, что входит в обязанности охранника, проиллюстрированы варианты формы и возможное оснащение, презентована сама компания и т. п.
Организация системы первичного взаимодействия с заказчиками
| Оценка | Кол-во ЧОПов |
|---|---|
| Отлично | 3 |
| Удовлетворительно (требует ряда доработок) | 15 |
| Плохо | 13 |